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Les derniers mois ont mis un coup terrible à l’économie. Certains pans entiers se sont retrouvés à l’arrêt complet, certaines entreprises ont tiré leur épingle du jeu, et la grande majorité a tenté de limiter la casse du mieux qu’elle a pu.

A l’heure de la reprise d’activité, une deuxième vague menace l’économie d’ici les 6 à 8 prochains mois : celle du pipe commercial.

Considérons les principales sources de leads : l’activité des commerciaux et des distributeurs, les événements, le marketing digital et le service client.

Les entreprises sont passées de 5 sources habituelles de génération de leads, à principalement une seule : le digital. En effet :

  • 3 de ces 5 sources ont été à l’arrêt au cours des 2 derniers mois : l’activité des commerciaux et celle des distributeurs ainsi que les événements, qui ne sont pas près de redémarrer dans l’immédiat
  • Le service client quant à lui a dû se réorganiser, s’adapter au télétravail pour maintenir le lien entre l’entreprise et le client mais a été souvent trop peu considéré

A la sortie du confinement, et afin d’éviter un drame économique fin 2020-début 2021 pour beaucoup d’entreprises, la problématique à adresser est double : comment optimiser le taux de transformation sur le pipe existant et comment augmenter les capacités actuelles pour accélérer la génération de leads ?

L’optimisation du taux de transformation ne pourra plus être pour le moment l’apanage des commerciaux. Le marketing et le service client doivent alors mettre en place les processus et les structures pour un meilleur scoring et une meilleure qualification des leads en amont afin d’améliorer significativement la productivité des commerciaux qui vont avoir à mettre les bouchées doubles. Le ROI des actions marketing (dont digital) ainsi que le temps de traitement de ces leads devront aussi être pilotés plus finement.

Toutes les entreprises devront également renforcer leur politique de marketing digital. Mettre en place des capacités digitales ne relève pas de l’outil : « A fool with a tool is still a fool ». Mettre en place les capacités digitales efficaces nécessite en effet des scenarios de nurturing définis, une segmentation performante, des sites aux parcours clients simplifiés, un référencement naturel en permanence optimisé, et donc une réelle réflexion sur le contenu en amont. Il s’agit encore moins qu’avant de parler produit que de focaliser sur l’intention client.

C’est au prix de ces transformations et de ces investissements que les entreprises pourront surmonter les difficultés à venir tout en préparant un avenir plus radieux.

SpinPart, s’appuyant sur son expertise en ventes, relation client et marketing, se tient à vos côtés pour qualifier et mettre en place avec vous la solution adaptée à votre redémarrage économique.